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FORMATEUR-CONSEIL

Bertrand MOREL-BESSET, Consultant Formateur à Toulouse

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Relation Commerciale et Négociation

Formation aux Techniques de vente

OBJECTIFS

  • Valider les étapes de la vente.
  • Garder la maîtrise d’un entretien de vente.
  • Construire une solide argumentation.
  • Anticiper les objections et y répondre.
  • Savoir conclure une vente.

PROGRAMME

  • Préparer son entretien de vente :
    • La connaissance de notre offre.
    • L’enquête sur le client.
    • Les outils d’aide à la vente : plan de découverte, argumentaires, réponses anticipées aux objections, etc.
    • Stratégie : définition des objectifs, échiquier de négociation.
  • Créer l’ambiance :
    • Le comportement physique approprié.
    • Présentation personnelle avec remise de carte de visite.
    • Rappel du lien qui nous rapproche du prospect.
    • Présentation générale de l’entreprise.
    • Proposition du plan d’entretien permettant de garder la main sur la démarche.
  • Découvrir le prospect :
    • Comment bien exploiter son plan de découverte.
    • La pratique de l’écoute active pour identifier chez le prospect : ses motivations, son profil psychologique, sa sensibilité, son comportement physique, les signaux d’achat, etc.
    • Se synchroniser pour faciliter la confiance.
    • Reformuler les besoins, motivations, freins, et le terme souhaité pour l’achat
  • Convaincre le prospect :
    • Exploiter son argumentaire.
    • Accompagner vers le « oui » final.
    • Savoir présenter et défendre le prix de façon valorisante.
    • Analyser les objections : Sincères ? Fondées ? Justifiées ? Non justifiées ? Prétexte ? Fausse barbe ?
    • Comment traiter les objections non prévues ?
  • Négocier :
    • Impliquer son interlocuteur
    • Tenter des ventes supplémentaires.
    • Reformuler les points d’accord afin d’éviter une rétractation.
    • Contractualiser l’accord par écrit.
  • Consolider la décision :
    • Rassurer le client.
    • Fêter avec lui votre nouveau « partenariat » commercial.
    • Prendre de la recommandation et obtenir du parrainage.
    • Mettre en place la relation future avec son client.

MODALITÉS D’INTERVENTION POSSIBLES

  • Exposés avec diaporama.
  • Réflexions collectives et individuelles.
  • Jeux de rôle et analyse (option vidéo).
  • Exercices pratiques.
Public

Commerciaux intégrant une force de vente ou commerciaux expérimentés qui ressentent le besoin de revoir les fondements de la vente.

Durée

3 jours de 7 heures, consécutifs ou non

Prérequis

Avoir le sens du contact

Évaluation

  • A chaud dans un délai de deux jours suivant la formation
  • A froid dans un délai entre 15 jours et deux mois suivant la formation
  • Attestation de fin de stage
En option

Un suivi sur le terrain pour faciliter la transformation en performances des compétences acquises en salle.

LES PLUS DE CETTE FORMATION

  • L’expérience d’un vendeur expérimenté et confirmé dans la vente de produits et de services en réseaux de conquête et de fidélisation.
  • L’entraînement permettra aux participants un bon accès aux techniques mises à disposition.
  • Le suivi « terrain », en option, facilite la transformation en performances des compétences acquises en salle.