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FORMATEUR-CONSEIL

Bertrand MOREL-BESSET, Consultant Formateur à Toulouse

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Relation Commerciale et Négociation

Formation Commercial pour les non-commerciaux

OBJECTIFS

  • Perfectionner ses attitudes dans la relation avec les clients en toutes circonstances.
  • Intégrer les bases de la vente et de la négociation.
  • Prendre part à l’action commerciale en collaboration avec les autres services de l’entreprise.

PROGRAMME

  • La fonction commerciale :
    • L’activité commerciale de l’entreprise.
    • Position du commercial vis-à-vis des autres collaborateurs
    • Comprendre le comportement d’achat.
  • Les bases du fonctionnement commercial en entreprise :
    • Connaître l’entreprise et maîtriser son offre.
    • Les principes de la communication commerciale : s’appuyer sur des faits / rester positif / savoir écouter et reformuler / créer du lien.
    • Le plan de vente de la prospection à la fidélisation.
  • Prendre ses rendez-vous :
    • Choisir qui prospecter et savoir comment le faire.
    • Préparer ses outils pour décrocher le rendez-vous malgré les objections, les barrages…
    • Confirmer le rendez-vous et préparer sa visite.
  • Mener à bien son entretien de vente :
    • Savoir se présenter soi et son entreprise.
    • Découvrir les besoins et les freins du prospect grâce à l’écoute active et à la reformulation.
    • Construire une solide argumentation en réponse aux besoins découverts et faire une offre attractive.
    • Distinguer les différents types d’objections pour mieux y répondre.
    • Présenter et défendre son prix.
    • Emporter l’accord et conclure sa vente.
    • Obtenir des recommandations et prévoir l’après vente avec le client.
  • Anticiper pour progresser :
    • Pratiquer l’autoévaluation de ses entretiens de vente.
    • Présenter l’ensemble de son offre pour prévoir d’autres besoins.
    • Savoir précisément ce que pense le client de nous, de notre entreprise, de notre offre, des concurrents.
    • Entretenir le meilleur contact grâce à ces informations.

MODALITÉS D’INTERVENTION POSSIBLES

  • Exposés avec diaporama.
  • Réflexions collectives et individuelles.
  • Jeux de rôle et analyses.
  • Usage de la vidéo possible en fonction du rythme d’évolution du groupe.
  • Mise en situation et exercices.
Public

Toute personne, dont les fonctions nécessitent une approche commerciale.

Durée

4 jours de 7 heures consécutifs ou non

Prérequis

Avoir le sens du contact.

 

Évaluation

  • A chaud dans un délai de deux jours suivant la formation
  • A froid dans un délai entre 15 jours et deux mois suivant la formation
  • Attestation de fin de stage

LES PLUS DE CETTE FORMATION

  • Une formation très concrète grâce aux jeux de rôle.
  • Une approche qui permet de prendre réellement conscience de l’importance de cette fonction.
  • A l’issue de la formation sont décidées des actions de mise en pratique immédiate.