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FORMATEUR-CONSEIL

Bertrand MOREL-BESSET, Consultant Formateur à Toulouse

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Relation Commerciale et Négociation

Formation en Négociation commerciale

OBJECTIFS

  • Clarifier sa communication et l’adapter au client.
  • Concevoir le point de vue du client et le respecter.
  • Prendre de l’assurance.
  • Perfectionner son comportement.

PROGRAMME

  • Rappel des fondamentaux de la vente : les 5 C du plan de vente, le comportement adéquat, la connaissance de son offre.
  • Connaître les fondements de la négociation.
  • Préparer sa négociation pour plus d’aisance.
  • Le dilemme du négociateur : se rapprocher de l’autre ou tirer la couverture à soi ?
  • Savoir exploiter les alternatives stratégiques.
  • Pratiquer la négociation raisonnée.
  • Utiliser la stratégie de l’échiquier.
  • Prévoir sa meilleure solution de rechange.
  • Fixer les règles du jeu.
  • Favoriser une approche intégrative.
  • Gérer ses émotions et tenir compte de celles des autres.

MODALITÉS D’INTERVENTION POSSIBLES

  • Exposés avec diaporama.
  • Réflexions collectives et individuelles.
  • Etudes de cas.
  • Jeux de rôle et analyse.
  • Usage possible de la vidéo en fonction du rythme d’évolution des participants.
Public

Commerciaux expérimentés désirant affiner leurs échanges en clientèle.

Durée

2 jours de 7 heures consécutifs ou non.

Prérequis

Avoir suivi le stage « initiation aux techniques de vente » ou en avoir les compétences.

Évaluation

  • A chaud dans un délai de deux jours suivant la formation
  • A froid dans un délai entre 15 jours et deux mois suivant la formation
  • Attestation de fin de stage
En option

1jour supplémentaire d’entraînement intensif

LES PLUS DE CETTE FORMATION

  • Une formation pragmatique qui propose des techniques et des méthodes directement applicables par les participants.
  • Le formateur pratique lui même régulièrement les méthodes transmises dans ce module et intervient régulièrement sur ces sujets dans des écoles de commerce.