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FORMATEUR-CONSEIL

Bertrand MOREL-BESSET, Consultant Formateur à Toulouse

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Relation Commerciale et Négociation

Formation en Négociation d'achats

OBJECTIFS

  • Acquérir une solide méthode pour éviter de se faire flouer
  • Tirer le meilleur parti de ses négociations d’achat
  • Établir des relations saines et durables avec ses fournisseurs

PROGRAMME

  • Les bases de la négociation.
    • Quiz sur votre approche de la négociation.
    • Les différents styles spontanés : L’agressif et le convivial / Le dominateur et le dominé / L’analytique et l’intuitif / L’affirmé et le manipulateur.
    • Les différents types de négociations instinctives : Sur la contrainte / Sur l’intransigeance / Sur la manipulation / Expéditive / Sur le compromis / Sur la collaboration.
    • La démarche rationnelle : La situation initiale / La technique des 4 P.
    • La négociation basée sur la collaboration.
  • La stratégie de négociation.
    • L’enchaînement du processus et les différentes phases.
    • Les tactiques d’enchaînement.
    • Les tactiques d’arbitrage : Le ‘’pull’’ et le ‘’push’’ / Les 4 marches / Le passage en force.
    • Les manoeuvres de manipulation : Le leurre / Le sous-fifre / Le bon et le méchant / Le faux prétexte / L’alliance.
  • Les procédés de négociation.
    • Les instruments de négociation.
    • Quelques ‘’ficelles’’.
  • La technique des 4 P.
    • Le fonctionnement.
    • Les comportements.

MODALITÉS D’INTERVENTION POSSIBLES

  • Exposés avec diaporama.
  • Réflexions collectives et individuelles.
  • Jeux de rôle et analyses.
  • Usage de la vidéo possible en fonction du rythme d’évolution des participants.
  • Exercices pratiques.
Public

Pour les novices de la négociation des achats.

Durée

2 jours de 7 heures, consécutifs ou non

Prérequis

Aisance relationnelle.

Évaluation
  • Au fil de la formation
  • Attestation de fin de stage

LES PLUS DE CETTE FORMATION

  • Une méthode issue de l’expérience terrain et qui a fait ses preuves.
  • L’animateur est intervenu à plusieurs reprises sur ces thèmes dans des écoles de commerce.
  • Des exercices qui permettent une bonne appropriation de la méthode.