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FORMATEUR-CONSEIL

Bertrand MOREL-BESSET, Consultant Formateur à Toulouse

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Relation Commerciale et Négociation

Formation Comment augmenter son chiffre d'affaire

Faire croître son chiffre d’affaires en améliorant la gestion de son activité commerciale.

OBJECTIFS

  • Accroître ses ventes grâce à une organisation plus efficiente.
  • S’approprier des habitudes performantes de fonctionnement commercial.
  • Gagner du temps

PROGRAMME

  • Fonctionnement personnel et méthodologie :
    • Zoom sur notre organisation et nos pratiques : de la fiche de poste au planning journalier.
    • Analyse du planning et mise en évidence des ‘’mangeurs de temps’’ causes de désorganisation.
    • Réagir à l’éparpillement et aux requêtes de l’entourage.
    • Refuser avec diplomatie.
    • Obtenir l’accord de repousser une échéance.
    • Définir les degrés d’urgence et d’importance de chaque tâche pour privilégier l’essentiel.
  • Commencer par son portefeuille clients existant :
    • Y-a-t-il quelque chose de nouveau à leur offrir ?
    • Devancer leurs attentes et leurs désirs.
    • Découvrir et étudier les causes de leur non-satisfaction.
    • Découvrir et entretenir leurs causes de satisfaction.
    • Avoir un comportement et des rapports qui entretiennent un lien commercial durable.
    • Solutions pour pénétrer d’autres types de clientèle.
  • Rencontrer clients et prospects :
    • Comment choisir sa cible ?
    • Comment rentrer en contact ?
    • Distinguer quand cela ‘’vaut le coup’’ de se déplacer ou non.
    • Savoir à qui s’adresser et faire naître l’intention de nous voir pour que la rencontre soit profitable.
    • Avoir un solide argumentaire de prise de rendez-vous.
    • Préparer sa visite : Informations sur le prospect / Argumentaire / Réponses aux objections / Questionnaire de découverte / Objectifs définis / Confirmation du rendez-vous.
  • Piloter son activité en étudiant les paramètres chiffrés grâce à l’informatique :
    • Choisir les données nécessaires à votre efficacité.
    • Utiliser l’informatique pour suivre son portefeuille de façon chiffrée et graphique.
    • Anticiper des situations grâce à l’ordinateur.
    • Exposer l’analyse de vos résultats.
  • Exploiter les richesses du web : Veille concurrentielle / Recherche d’info sur les prospects et les clients / Listes de diffusion d’appels d’offres / Recherche sur la solvabilité / Culture commerciale…

MODALITÉS D’INTERVENTION POSSIBLES

  • Apports méthodologiques avec diaporama.
  • Réflexions collectives et individuelles.
  • Exercices pratiques sur des cas personnels des participants et mises en situation analysées et commentées.
Public

Commerciaux, ingénieurs d’affaires, technico-commerciaux.

Durée

2 jours de 7 heures, consécutifs ou non

Prérequis

Etre familier avec la pratique de la vente et en maîtriser les processus de base.

Évaluation

  • A chaud dans un délai de deux jours suivant la formation
  • A froid dans un délai entre 15 jours et deux mois suivant la formation
  • Attestation de fin de stage

LES PLUS DE CETTE FORMATION

  • Mise à disposition de techniques solidement éprouvées.
  • Travail de groupe sur des cas personnels.
  • Un moment privilégié pour faire le point et redonner du sens à ses pratiques quotidiennes.